[작은 가게가 돈 버는 기술] 도서 줄거리 저자

성공하고 싶은 건 큰 회사든 작은 가게이든 마찬 가지일 것이다. 세상에는 대기업 보다 작은 가게가 훨씬 많고, 작은 가게도 전술과 전략만 있다면 얼마든지 성공할 수 있음을 알려준다.

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줄거리

대체 왜! 손님이 없는 걸까!!
허름한 사무실에서 이제 막 사업을 시작한 23세의 젊은 사장이 직원들 앞에서 외쳤다.
"지금부터 우리는 잘 나가는 기업이 되는 것을 목표로 사업을 시 작합니다. 앞으로 우리가 벌어들일 돈은 1조, 2조! 목표를 달성하기  위해 모두들 열심히 일합시다!
창업 첫날부터 사과 궤짝에 올라가 한 시간 넘게 열변을 토하는 사장의 말은 허무맹랑하게 들렸다. 어이없어하던 두 명의 아르바이트생은 얼마 지나지 않아 회사를 그만뒀다.
그런데 말도 안 될 것처럼 보였던 사장의 말은 현실이 되었고, 이 회사는 세계적인 기업으로 성장했다. 이는 연 매출이 9조 엔 넘는 일본 최대 소프트웨어 유통 회사 소프트뱅크의 실화다. 그렇다면 아르바이트생조차 우습게 생각하고 그만둘 만큼 자그마한 회사가 냉혹한 시장에서 살아남은 비결은 무엇이었을까?
소프트뱅크 창업자 손정의 사장은 2010년에 경영자 육성학교
소프트뱅크 아카데미아'를 설립하고 개교식 당시 이렇게 말했다. "제가 여러분께 강조하고 싶은 말은 하나, 바로 란체스터 법칙과 손자병법입니다."
영국의 항공공학자 프레더릭 w. 란체스터는 1914년에 '란체스터 법칙'을 발표했다. 간단히 설명하면 이 법칙은 전력을 수치화해 적 과 싸우면 어떻게 될 것인지 계산하는 수학 공식이다. 이러이러한 조건에서 전투를 하면 대개는 이런 결과가 나온다고 예상하게 해주는 법칙인 셈이다. 제2차 세계대전 당시 미국을 중심으로 한 연합군 은 군사작전이나 공격 효과를 분석할 때 이 법칙을 응용해 큰 성과를 거두었다.
손정의 사장뿐만 아니라 란체스터 법칙을 경영에 활용하고 있다 고 공언한 저명한 경영자가 많다. 여행사 HIS와 하우스텐보스를 경 영하는 사와다 히데오, 카리스마 넘치는 컨설턴트이던 고(tk) 이치 쿠라 마사오, 중소기업 무사시노의 대표 고야마 노보루 등이 이들이다.
란체스터 법칙의 구체적인 내용을 알아보기 전에, 우선 작은 가게 나 회사의 경영에 이 법칙이 어떻게 활용되고 어떤 효과를 내는지 어느 사장님의 이야기를 통해 들어볼 필요가 있다.
몇 년 전, 오사카에 대단한 도시락 가게가 있다는 소문을 들었다. 이 가게 사장은 밑바닥까지 주저앉은 상태에서 다케다식 란체스터 경영을 배워 오사카 내에 있는 300개의 가맹점 중 1위를 차지했다. 도시락 가게에 무슨 일이 있었는지, 이 가게에서 쓴맛 단맛을 모두 쥐어낸 사장의 이야기를 들어보자.

장사는 운이 아니다.

전술이 30이면 전략은 70이다. 전술은 재료를 튀기고, 고기를 굽고, 밥을 담고 배달하는 등 손, 발, 몸을 움직이는 것을 말하고이것은 직원이 하도록 하자. 사장은 전략을 분석하고 분석하고 또 분석하라. 목표를 정하거나 체계를 만들어라. 전략이 없으면 일만 하는 가난뱅이가 된다. 차별화는 거창한 것이 아니다. 내 상품과 지역 그리고 고객층에 대한 분석을 세워 홍보하고, 고객들과 끊임없이 소통하며 그들로부터 가게를  살리는 아이디어를 귀담아 들어야 한다. 사장이 없어도 잘 돌아가는 가게를 만들어라. 직원 평가표를 만들어 일정 수준까지 일할 수 있으면 시급을 올려 주겠다는 구체적 목표를 주어 스스로 책임자가 되어 의욕적으로 일하게 해야 한다.

이익을 내기 위해 사례자가 한 행동은 다음과 같다.

• 고객에게 엽서를 쓴다.
. 고객의 이름을 부른다.
• 고객 명부를 작성한다.
• 가끔 고객에게 안부 전화를 건다.
• 방문한 고객에게 차를 대접한다.
• 영업 범위를 제한한다.
. 고객층을 제한한다.
• 배달 영업을 늘린다.
• 직접 찾아가 홍보한다.
. 고객 관리 차원에서 소식지를 배포한다.
• 점포 앞에 직원들을 소개하는 포스터를 붙인다.
• 직원용 작업 매뉴얼을 만든다.
• 고객을 위한 이벤트를 연다.
• 고객 유치를 위한 커뮤니티를 만든다.
• 고객을 단골로 만든다.

저자

가야노 가쓰미는 인터크로스 대표이사로 작은 가게 및 영세기업 사례를 연구하는 세미나 강사이자 작가이다. 일본 후쿠오카 출신으로 리쓰메이칸대학을 졸업했다. 야마하와 IBM의 자회사인 애드 통신사를 거쳐 독립했 다. 전국 상공회의소 및 각종 단체에서 1,300회 넘게 강연했으며 매 년 중국, 태국, 베트남, 인도 등에서도 활발하게 세미나를 열고 있다. 그중 '규슈 벤처대학', '인생 사업 계획 세미나' 등은 누적 참여 인 원 1만 명을 돌파했다. 한국에 출간된 저서로는 <가진 것 없이 성공 한 사람들> 등이 있다.

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